¿Cómo prospectar clientes en Linkedin?

 

Una de las principales preocupaciones de todo negocio, independientemente sea grande o pequeño, es conseguir clientes.

Tiempo atrás se utilizaban estrategias para prospectar clientes como las famosas llamadas en frío; técnica que por cierto, aún se utiliza, pero que en realidad, es muy molesta para los posibles clientes.

Hoy, gracias al Marketing Digital y a la nueva manera de comportarse del consumidor 2.0, las reglas de prospección de clientes han cambiado, y surgen con fuerza nuevas herramientas como las redes sociales.

Entre todas las redes sociales, si bien, Facebook sigue siendo la preferida, existe una red social con un gran potencial, pero que muchos pequeños negocios aún desconocen: Linkedin.

Si este es tu caso, o si has oído de Linkedin, pero sigues pensando que sólo es una red social para contratar personal o subir tu CV, te invitamos a que sigas leyendo y descubras junto a nosotros cómo puedes usar Linkedin para prospectar clientes.

¿Cómo prospectar clientes usando Linkedin?

En el año 2012, un artículo de Harvard Business Review reflejó que más del 90% de los ejecutivos de las empresas nunca responden a las llamadas o correos en frío. Así también, una nueva investigación realizada en el 2015 reflejó que un 75% de los ejecutivos toman en cuenta las redes sociales al momento de tomar decisiones.

Para nadie es un secreto que atraer clientes nuevos es costoso y demanda mucho tiempo. Además, se dice que atraer un cliente nuevo cuesta hasta 5 veces más, de lo que cuesta mantener uno ya existente.

Sin embargo, tampoco podemos quedarnos dormidos. Toda empresa que desee sobrevivir en el mercado debe mantenerse en la búsqueda constante de clientes, y es aquí donde Linkedin hace su aparición como una herramienta con un tremendo potencial.

Linkedin es un espacio para conectar con otros profesionales, y con más de 500 millones de usuarios registrados, es la red social profesional más importante del mundo.

Entre las principales ventajas que ofrece Linkedin podemos mencionar:

• El 48% de sus miembros cuentan con un perfil de Chieff Officer, Director o Vicepresidente.
• Las personas que utilizan esta red social lo hacen con un fin 100% profesional.
• Es una red social que nos permite conectar con profesionales de diferentes empresas.
• Es una buena herramienta para investigar a posibles prospectos, antes de iniciar alguna acción comercial con ellos.
• Permite que puedas promocionar tus productos y/o servicios.
• Mejora la reputación digital de tu negocio.
• Linkedin es ideal para hacer negocios entre empresas (B2B)

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Estrategias para prospectar en Linkedin

Estrategia 1: Crea un perfil atractivo en Linkedin

Tu perfil personal en Linkedin debe ser capaz de llamar la atención de tus clientes potenciales, de manera qué en alguna medida, sean ellos mismos los que decidan contactarte para saber más de tus productos/servicios.

Para lograr que tu perfil destaque toma en cuenta estos consejos:

• Incluye una foto de perfil que refleje tu profesionalismo.
• Agrega el titular profesional (cargo en tu empresa).
• Aprovecha el extracto de tu perfil, colocando un resumen de lo que puedes ofrecer a tus clientes, con un claro llamado a la acción como lo pueden ser tus datos de contacto. Incluso si posees un portafolio digital de tus productos/servicios, aprovecha a dejarlo cargado en tu extracto.

Estrategia 2: Empieza a conectar con clientes potenciales

Para que este paso sea exitoso es importante que primero tengas claro quién es tu cliente ideal.

Por ejemplo, si ofreces productos de seguridad para negocios, tu cliente ideal podrían ser los gerentes generales o dueños de empresas.

Teniendo esto en mente, es hora de empezar a crear conexiones.

En Linkedin cuando el perfil es de reciente creación, los primeros contactos que sugiere la red son todos aquellos con los que ya hemos tenido alguna relación, como familiares, amigos, ex compañeros de escuela, compañeros de trabajo.

Lo bueno es que cada vez que creas una nueva conexión, tus contactos de primer nivel abren un abanico de nuevas conexiones de segundo y tercer nivel. Y es aquí, donde empiezas a expandir tu red de conocidos dentro de Linkedin.

Como estos contactos de segundo y tercer nivel seguramente no te conocen, te recomendamos que antes de enviarle una invitación a conectar, revises su perfil. De esa manera, Linkedin notificará a la persona que tú has visto su perfil, y cuando envíes la invitación a conectar, no serás tan desconocido.

Así también, puedes aprovechar a personalizar la invitación, enviando un mensajito del por qué estas interesado en conectar con su persona.

Una vez que la persona acepte tu invitación para conectar, envíale un mensaje agradeciéndole por haber aceptado tu invitación. Esto pocas personas lo hacen, pero es una excelente forma de iniciar con buen pie una relación.

Estrategia 3: Busca clientes en Linkedin

La idea es que además de las conexiones que hagas con personas con las que tienes relación, y sus contactos de segundo y tercer nivel, puedas expandir aún más tus conexiones con otras opciones que te ofrece Linkedin.

Opción 1. Cargar una base de datos

Si cuentas con bases de datos con correos que has ido recolectando de tus clientes, o en eventos de networking, Linkedin te permite subirlos para ver quiénes de esos contactos están en la red, y poderles enviar una invitación para conectar.

Lo único es que esta base de datos debe estar en formato .csv, .txt o .vcf.

Opción 2. Busca por empresas

Si cuentas con una lista de empresas objetivo con las que te gustaría hacer negocios, pon el nombre de la compañía en el buscador de Linkedin. Automáticamente Linkedin te mostrará una lista de personas con sus cargos dentro de esa empresa.

Si la persona que es de tu interés no aparece como contacto de primer grado, explora si tienes algún contacto en común con ella. Si los tienes, puedes escribirle a alguno de ellos y pedirles que te presenten a esa persona concreta con la que deseas conectar.

Opción 3. Gente que podrías conocer

Cada vez que agregas a alguien a tus contactos, Linkedin siempre te generará una lista automática de personas de acuerdo a tu perfil que podrías conocer.

Aprovecha a ampliar tu red de contactos mandando invitaciones para conectar a estas personas que Linkedin te sugiere.

Opción 4. Conecta con gente que ha visto tu perfil

Linkedin siempre nos notifica cuando alguna persona ha entrado a ver nuestro perfil, aunque no sea de nuestros contactos.

Esta sin duda es una ocasión perfecta para aprovechar a enviarle una invitación para conectar. Hazlo incluso con aquellas personas que pudieran haber comentado, compartido o recomendado alguna publicación.

Opción 5. Aprovecha las recomendaciones de las publicaciones de tus contactos y de las páginas que sigues.

Cada vez que una de las personas de tus contactos o una empresa que sigues hace una publicación, si la misma ha recibido comentarios o recomendaciones, Linkedin nos permite verlos; pero también, podemos clicar sobre la persona que hizo la recomendación y enviar una invitación para conectar.

Estrategia 4: Utiliza tu perfil para promocionar tus productos y servicios

Linkedin no es una red para compartir contenido como el que compartes en Facebook. Acá todo lo que compartas entra en el plano profesional.

Lo que queremos en todo caso, es que las personas que conecten con nosotros, a través de las publicaciones de nuestro perfil se vayan familiarizando con nuestro negocio y las soluciones que ofrecemos.

Por lo que resulta muy bueno contar con un plan de marketing de contenidos que guíe las acciones a realizar en esta red social.

Puedes aprovechar tu perfil en Linkedin para compartir información tal como:

1. La promoción del mes de tu empresa
2. Tu sitio web
3. La entrada más reciente de tu blog
4. Estadísticas del sector de tu negocio

Adicional a esto, también aprovecha a crear en Linkedin el perfil de tu negocio. Las principales ventajas del perfil de negocio en Linkedin son:

1. Te permite promocionar tu negocio de una manera más profesional
2. Ayuda al posicionamiento web
3. Puedes listar información sobre los productos y servicios de tu empresa
4. Puedes crear publicaciones sobre tu negocio
5. Un perfil de negocio puede ser seguido por usuarios interesados en sus productos o servicios
6. Los clientes pueden dejarte recomendaciones

Estrategia 5: Inicia una conversación con tus contactos que les aporte valor.

Si bien Linkedin cuenta con una opción para usuarios con cuenta pagada que se llama InMail, en esta oportunidad sólo hablaremos de la opción para usuarios de nivel básico.

Todo usuario de nivel básico una vez que ha logrado establecer una conexión, tiene la posibilidad de iniciar una conversación con esta persona a través del envío de mensajes internos.

Procura iniciar una conversación con tus contactos que les aporte valor, y que los motive a visitar tu sitio web.

Ojo que lo primordial es NUNCA HACER SPAM. Recuerda que Linkedin es una red social, por lo que la conversación debe resultar genuina.

Algunos consejos para tener éxito con esta gestión son:

1. Haz una investigación previa antes de iniciar una conversación. Lo que debes evitar es crear un mensaje estándar para empezarlo a mandar a diestra y siniestra a todos tus contactos. Necesitas primero tomarte el tiempo de conocer a la persona a la que vas a contactar, y procurar enviar un mensaje personalizado.

Analiza aspectos cómo:

• Su titular profesional y extracto.
• Su última actividad dentro de Linkedin.
• Recomendaciones que haya recibido en su perfil.
• Cosas adicionales cómo: universidad donde estudió, actividades que realiza dentro de la empresa en la que trabaja, etc.

2. Nunca tengas como objetivo en tu primera conversación el lograr vender o fijar una reunión. El objetivo en todo caso debe ser poder dirigir tráfico hacia tu web; ya que es dentro de la web donde las personas podrán ampliar más sobre tus productos/servicios, sin sentir que les estás queriendo vender.

3. Aunque la idea es que la conversación suene real, prepara con anticipación una plantilla estructurada de acuerdo al objetivo que deseas alcanzar con este contacto. Una estructura muy sencilla puede ser:

• Presentación: Saluda a la persona por su nombre y comenta algo que te haya llamado la atención de su perfil en Linkedin.
• Preséntate y entrega algo de valor: Como decíamos en el punto b, NO VENDAS. Lo que sí puedes hacer es comentar un poco que es lo que haces, y regala algo que pueda resultarle de valor a tu contacto, como puede ser un ebook, un pdf con tus servicios o compartir la entrada más reciente de tu blog.
• Cierre: La conversación no debe ser ni muy corta pero tampoco tan larga. Despídete invitándole a visitar tu sitio web y ponte a su disposición para lo que necesite.

Si bien no hay una receta estándar de cómo prospectar clientes en Linkedin, estás son algunas ideas que sabemos que te resultarán de mucha utilidad.

Si has hecho otras acciones que te han dado resultado prospectando en Linkedin, te animamos a que las compartas con nosotros en un comentario.